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    【操盘干货】超市如何通过社群盘活顾客提高来客数?

    信息发布者:在路上
    2020-04-22 18:23:58     浏览:0

    2020年已经出现了3个风口:抖音快手带货、直播带货、社群零售。无论实体店老板做哪个,最后肯定绕不开微信,依托微信建立的社群是可稳定产出,规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景。


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    社群零售全流程解析

    1、社群策划

    社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频,刚需低频,小众需求。

    刚需高频:把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(储值,买满就送活动等);

    刚需低频:这类型顾客很难复购,建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作,相互之间客群互补;

    小众需求:可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范围。

    从收集到的用户信息里,知道哪些用户具有哪些需求,运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉入社群里,然后不断引导用户在群内进行聊天,根据用户话题提供专业性的指导。

    三种类型社群要如何做:

    在建群之前,大家应该有个清晰的策划和定位,思考下你的主要目标用户是谁?他们有什么需求?他们有什么痛点?

    2、引流和建群准备

    (1)引流

    实体店搭建社群,首批目标群体肯定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群。

    可以通过朋友圈吸粉到群,朋友圈有奖转发,朋友推荐,进店客户扫码,点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户,有兴趣了,才能加入群。

    其次是线上顾客,可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。

    同时还可以借助店铺间相互引流,例如帮助其他商家送礼,顾客扫码进群后,来到自己的门店领奖等方式,将客流导流过来引进社群。

    (2)准备礼品

    社群礼品可分为三种:

    引流礼品——拉新礼品;

    抽奖礼品——群活跃礼品;

    奖励礼品——裂变礼品

    礼品投入的作用是能快速聚拢人气。

    礼品的要求:成本低,包装好,高价值。

    服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。

    3、建群:“一条毛巾”vs“10张现金券”

    社群零售的第一步就是建群,才能进行后续留存与转化。这最基础的一步就已经划分了实体店商家运营能力的高低。

    最常见的方法是商家在活动期,顾客到店消费时,跟顾客推销说进群,后续有活动直接群里公布。这种方法最省力,但效果低。

    较好的方法是小成本引流。告诉顾客加入门店微信群,可以免费领取一条毛巾。这种“占小便宜”的心理把控能够吸引到更多顾客。

    但是,有一些更聪明的商家,筛选门店充值会员进入社群,相当于给社群设立门槛。入群的会员对门店的认同会更高,有一种身份优越感,后续的成交转化也会更高。而且在营销上,例如充值99元返100元现金,现金须在门店消费,分10次发放,相当于锁定了10次进店消费。

    4、社群激活:不要让社群成为僵尸群

    想要激活社群,两招就够了:

    ①发起群成员关心的话题,引发成员共同参与

    这点要求实体店老板了解自己的社群成员属性,有哪些共同需求?对什么感兴趣?有哪些担忧?有哪些共同爱好?

    为客户提供有价值的相关专业知识,实用经验,案例,内容知识,附加价值。通过搭建社群将内容输出,获得潜在客户的认可及信任,再去解决产品销售的问题,不就会事半功倍吗。

    ②每一个群成员的问题都要认真对待

    社群因为是线上运营,多数成员通过图片了解产品,内心还是存有疑惑,影响下单。

    想要降低顾客心中的疑惑,对社群内成员的提问一定要认真回答,让顾客意识到你有随时关注他们的问题。

    这里有一个小细节,回答问题时学会@顾客的名字,这样会让顾客有种被尊重的感觉,提升了他们在群内的存在感。

    5、社群运营:产生利益关系与信任感,保障高口碑

    社群运营,关键是群成员与实体店产生一种利益关系和信任感,而不是急于转化变现。

    ①福利奖励

    能够把人从陌生人拉到一起的,除了内容,就是福利。内容是多数实体店老板的短板,所以只有福利了。什么样的福利可以?

    举例来看,拉群第一天介绍群的作用,“福利发放群”,设置游戏机制:比如群打卡,满月享受购物9折福利;介绍新客,新老顾客都可以享受部分产品打折的优惠等等。设置活动时,让顾客完成一些简单的任务,不要轻易减低福利门槛。

    ②实物抽奖

    在群里给大家抽奖,中奖来领。在没有感情建立之前,人是要占便宜的,当人与人一旦建立感情后,不会把占便宜放在首位的。

    通过社群把占便宜的顾客锁住,留在池塘里,通过后续的营销手段让顾客和我们建立有感情的客户关系。

    ③福利+个人故事+内容干货+互动娱乐

    通过这些和顾客建立情感的链接。建议:周一到周五干货分享,周六娱乐,周日群内促销团购。

    要会分享自我的故事,让顾客为你而感动,接入有价值的知识分享。还要进行娱乐互动,如猜谜、成语古诗接龙/唱歌比赛等等娱乐互动,能够让群员很容易的参与到实体店的活动中来。

    6、社群转化:引导进店,完成转化

    整个社群零售最重要的一个环节就是引导进店,实现线上和线下的转化。那么怎样做才能引导线上成员进店呢?

    ①节日活动,节日卡劵

    趁着五一增加了五一卡券。群里的顾客到店支付5.1元,换购价值230元的大礼包,内含赠品和组合优惠券。由店长在社群发布活动文案,吸引新老顾客参与,并提醒他们到店领取、使用卡券礼包。

    这样一来,顾客支付5.1元参加活动就等于提前支付了成本,再加上假期,可以直接提升到店人数。

    ②会员日活动

    利用会员专属特权,提升到店人数。每周前四天进行预热,群内刷屏造势,店内消费拍照发群做客户见证,提高VIP用户的忠诚度。

    这样每月定期针对会员的抽奖,返利,促销等特殊优惠可以体现会员们的优越感。


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    社群裂变要做哪些准备?

    (1)诱饵的确认

    根据当前的热点,分析用户需求从而确认诱饵。诱饵的具体表现可以是产品、课程、资料包、服务项目等。

    诱饵应该遵照的3个原则:

    A、用户真正愿意的;

    B、与自身定位或者企业密切相关的;

    C、真正可以提供的;

    (2)裂变步骤、规则的设计

    裂变步骤的设计主要是以最终愿意达成的目标为落脚点进行设计,并设计相应的裂变规则。

    选择裂变方式:当前主流的裂变方式有群裂变、公众号裂变、个人号裂变和小程序裂变。明确你的裂变目标,紧紧围绕核心目标设定裂变规则,尽可能地缩短用户参加途径。

    (3)裂变海报

    做一次裂变活动,海报是不可或缺的一部分,因此我们预先要准备好裂变海报。一张成功的裂变海报含有6大要素:用户身份、主标(+副标)、内容大纲、信任背书、危机感、额外价值。

    这6大要素,其中主标、内容大纲、急迫感的设计是不可或缺的,因此海报的文案主要是紧紧围绕3个方面来设计,而且预先要准备好3-5个版本的海报以供选择,方便挑选。

    设计诱饵奖品:准确定位你的目标裂变用户,针对目标用户设定有诱惑力的奖品(奖品设置时需充分考虑成本可控)。

    海报和话术设计:从把握目标用户心理状态出发,刺激用户产生恐惧、获得或求快心理状态,然后给出解决方法,吸引用户参加和传播。

    社群经济将是未来一个至关重要的经济模式,当企业或产品抓住用户后,进一步增强用户粘性,就能发展更多的经济业务,甚至快速社群裂变产生庞大的商业产业。

    不要总做一个追风跑的人,要做一个万事俱备,等风来的人!

    来源:零售动力


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